Эльдар Муртазин

В последний год на российском рынке сотовой телефонии наблюдалось небывалое оживление: у операторов появились новые абоненты, салоны связи увеличили продажи аппаратов. А собственно говоря, как формируются цены на мобильники и какие факторы на это влияют?

Самая простая и, пожалуй, традиционная схема оптового приобретения оборудования - закупка непосредственно у производителя. В этом случае оптовик получает уже сертифицированную и прошедшую таможенную очистку технику, а вместе с ней и гарантию на обслуживание в фирменных сервис-центрах, иногда еще рекламную поддержку и определенные льготы. Все это, безусловно, приятно, однако не для конечного потребителя. Дело в том, что оптовые фирмы крайне редко выступают в качестве розничных продавцов, предпочитая сбывать товар дилерам, которые предлагают его частным лицам. Чем длиннее цепочка от производителя к потребителю, тем больше стоимость мобильника. Конечно, торговать по ценам выше максимальных не станут, боясь прогореть в конкурентной борьбе. Вот и стараются фирмы соблюсти баланс между ценой предложения и количеством телефонов на складе. Розничные продавцы в свою очередь стремятся выдерживать цены в относительно узком диапазоне для сведения к минимуму расхождений с конкурентами. Тут играет роль число телефонов в закупаемой партии: понятно, никто не будет делать скидок на единичный товар - льготы начинаются с партий от 100 изделий. Но крупные розничные торговцы и не приобретают телефоны поштучно - это удел небольших салонов связи, появляющихся на рынке как грибы после дождя. У последних при прочих равных условиях и цены выше.

КТО ПРИВОЗИТ И КАК ПРОДАЕТ
В Москве есть представительства мировых лидеров в производстве сотовых телефонов (Motorola, Nokia, Siemens, Ericsson) и фирм второго эшелона (Alcatel, Benefon, Panasonic, Philips, Samsung и др.). Любопытно, что некоторые компании, имея представительство, торговлей мобильниками на отечественном рынке не занимаются (например, Sony и французская Sagem). Но далеко не все аппараты попадают к нам легально. Тут мы сталкиваемся с понятием "серого импорта": телефоны закупают за рубежом и ввозят в страну, минуя официальные представительства, а порой и таможню. Продавцы торгуют и предоставляют собственные гарантии исключительно на свой страх и риск, впрочем, как и компании, завозящие в обход российских законов несертифицированные  аппараты. Но в конечном счете рискуют именно покупатели, выкладывая деньги за такой товар. Ведь получить быструю и квалифицированную помощь, если вдруг с мобильником возникли проблемы, будет негде.

Какая-то часть телефонов всех марок и моделей также ввозится в нашу страну всерую. Связано это с тем, что перечисленные компании в разных странах проводят различную ценовую политику. Закупочная цена на одну и ту же модель в России и, скажем, во Франции может сильно отличаться, иногда на порядок. Соблазн очень велик: трубки для продажи в России закупить в другом государстве. Производители, вероятно, не хотят мириться с подобным положением дел, но факт остается фактом: серому импорту принадлежит значительная доля сотового рынка. Motorola, пожалуй, единственная всерьез ведет борьбу с неофициальными поставками. Известны случаи, когда компания отказывала своим дистрибьютерам в дальнейшем сотрудничестве, уличив их в ввозе серых телефонов. Другие фирмы не практикуют столь суровых методов в отношении серого импорта, хотя выступают против него более или менее единым фронтом.

У ТРУБКИ ВЕК НЕДОЛОГ
После анонсирования модели на какой-нибудь крупной выставке проходит длительный срок, прежде чем она попадает на полки наших магазинов. На пути мобильника к потребителю стоят не только трудности, связанные с запуском производства, но и такие вещи, как процедура технической и гигиенической сертификации. В среднем продвижение нового аппарата до прилавка занимает от нескольких месяцев до года. Быстрее всего удается сделать это Nokia и Motorola. Вот яркий тому пример. Накануне нынешней выставки CeBIT в Ганновере, стартовавшей 23 марта, Nokia представила три трубки (Nokia 3330, Nokia 6310 и Nokia 8310) - уже сейчас Nokia 3330 доступна в московских салонах связи по цене $170-180. Две другие модели поступят в продажу лишь в середине декабря.

Зачастую на выставках компании демонстрируют не реально работающие телефоны, а их прототипы. Например, Siemens на CeBIT '2001 экспонировал... муляж мобильника S45 - в продаже новинка ожидается в декабре, известна и ее приблизительная стоимость - $350-400. Подобная практика стала возможна в первую очередь из-за сокращения сроков разработки современных моделей. У крупных производителей линейка сотовых телефонов обновляется максимум за полтора-два года. И это время постоянно сокращается.

Первый месяц или два рыночная цена свежей модели несколько завышена. Тем не менее она пользуется спросом, ведь всегда найдутся модники, желающие всех опередить и приобретающие дорогие новинки. За их счет участники производственно-торговой цепочки сначала снимают сливки, а потом плавно опускают цену, как правило, на 5-15%. Поэтому можно предположить, что упомянутая Nokia 3330 через пару месяцев будет стоить около $160. Соответственно, снизятся цены и на старые модели. Так, если продолжить аналогию, упадет в цене и Nokia 3310. В свое время эта трубка пришла на смену Nokia 3210 и удешевила ее. (Попутно заметим: какой-то период на рынке существуют две практически одинаковые модели, однако новинка имеет ряд дополнительных характеристик и улучшений, которые оказываются привлекательными для покупателей и стимулируют спрос. Она постепенно вытеснит старую модель, но поначалу выпускаться будут и та и другая.)

После первого снижения цен (через полтора-два месяца) аппарат не дешевеет еще месяца четыре. Производитель получает стабильную прибыль, окупая затраты на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, и готовится к выпуску очередной модели. Примерно через полгода с начала продаж трубка претерпевает третью уценку, обычно незначительную - 5-20%. А в дальнейшем снижение идет каждые полтора месяца, до тех пор, пока не наступит срок совсем снимать "старушку" с производства. Редкие модели могут продержаться на конвейере больше чем полтора года, это должен быть действительно массовый, популярный телефон - такой как Siemens S25.

ПРАЗДНИКИ -
НЕ ЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ПОКУПОК
Даже к концу тиражирования цена за морально устаревшую модель не опускается ниже определенной планки - купить трубку бизнес-класса дешевле $100 не удастся, ценовая категория обязательно выдерживается. Из этого правила, конечно, есть исключения. Например, бракованные партии телефонов фирма может реализовывать ниже себестоимости. Однако рисковать не стоит.

Стоимость аппаратов перед всеобщими праздниками подрастает. Продавцы, естественно, рады воспользоваться ажиотажным спросом, но нередко не в состоянии его удовлетворить. Всякий раз они строят смелые прогнозы о числе сделок в предпраздничные дни, затаривают товарами складские помещения - и всегда просчитываются: мало у кого остается широкий ассортимент и достаточное количество телефонов на складе. Так случилось и в минувшие новогодние каникулы, когда с прилавков смели буквально все. Положение осложнилось еще и тем, что возникли перебои с поставками новинок - до середины февраля завоза свежих партий почти не было. Цены на большинство моделей подскочили на $15-20, а затем плавно вернулись назад. Так что покупать телефон лучше до крупных праздников, нежели во время или сразу после них.